Тэг Rekhem: эргэх борлуулалт

Эргэх худалдаа - Neil Rackham - маркетингийн асуудал оролцож буй Их Британийн сэтгэл зүйч, судлаач боловсруулсан систем. Хэрэв зүрх үед, 1978 онд хэвлэгдсэн ном, «эргэх борлуулалт» хэсэгт тайлбарласан шиг, борлуулалтын мэргэжилтэн харилцагч ойлгох боломжийг олгодог гэсэн асуулт дөрвөн төрлийн сайн тодорхойлсон дараалал юм. шинжилгээний арга шийдлийг боловсруулах хэрэглэгчдийн хэрэгцээг судлах нь логикийн хувьд хүргэж байсан бөгөөд зөвлөлдөх ёстой. журмын Rackham ашиглах нь "боломжит эрэлт" тодруулах болон "тодорхой хэрэгцээ" худалдагч шийдвэрлэх боломжтой гэж тэднийг хөгжүүлдэг. ном "эргэх худалдах" -д график бага зэрэг хуучирсан гэдгийг хэдий ч, түүний агуулга нь холбогдох хэвээр байна. Өнөөдөр материал бараа, ажил, үйлчилгээний борлуулалтын бараг ямар ч мэргэжилтэн нь ашигтай байдаг.

асуулт дөрвөн төрлийн

Нөхцөл байдлын. Бүр сайн борлуулагч болохыг үйлчлүүлэгч нь одоогийн нөхцөл байдлыг ойлгож, тодорхой асуудлыг ил тод болгох талаар анхаарч туслах асуултуудыг асуудаг нь зарж эхэлнэ. Гэхдээ энэ нь зарим үед туршлагагүй худалдагчдаар хийсэн байна гэж, буруугаар ашигласан байх ёстой. Энэ нь үйлчлүүлэгчийн "айлгах" болно. Ямар ч шаардлагагүй хэлэлцээ эхлэхийн өмнө, олж авах хялбар мэдээллийг ил асуулт асуух.

Асуудалтай. Тэд үйлчлүүлэгчийн асуудлыг тодорхойлох зорилготой юм, ийм асуулт ихэвчлэн туршлагатай худалдаачдын асуув. шалтгаан нь тодорхой байна. Эхлэн ихэвчлэн нөхцөл байдлын асуулт аргаар даван туулах гэж найдаж байна, мөн үйлчлүүлэгчийн асуудал насанд аюултай гэж үзэж байна. Туршлагатай борлуулагч төвөгтэй түүнд ашигтай байх болно гэдгийг ойлгож байгаа.

Abstractors. Эдгээр нь хэрэглэгчийн асуудлын утгын нөлөө болон үр дагаврын талаар асуулт байна. Тэд борлуулалтын амжилттай нягт холбоотой боловч нөхцөл байдлын асуудлын илүү төвөгтэй байдаг. Худалдагч нэн даруй асуудлыг засварлахын тулд арга хэмжээ авч чадахгүй бол гарч болох бүх боломжит бэрхшээл болгон delves.

Гарын авлага. гол талуудтай хэлэлцээр хийх үед тэд нь ялангуяа ашигтай байж болох юм. Асуулт уусмал асуудал биш дээр хэрэглэгчийн анхаарлыг хандуулах.

Эргэх аргаар борлуулалт нь ихэвчлэн их хэмжээний борлуулалт, ямар ч гэрээ гарын үсэг зурсан бөгөөд бараа, үйлчилгээ солилцсон өмнө хэд хэдэн уулзалт, хэлэлцүүлэг шаардах үзнэ үү. арга нь жижиг ашиглаж болно боловч борлуулалтын хэмжээ, бүхэл бүтэн мөчлөг нь их хурдан байх хандлагатай байдаг. Харин ч борлуулалт аутсорсинг үйлдвэрлэгчдийн өмнө тэд клиент нь хурлаас юу хүсэн хүлээж байгааг урьдчилан төлөвлөх хэрэгтэй.

"Даван туулах эсэргүүцэж" гэсэн нийтлэг мэдлэг сонирхолтой хэлэлцүүлэг байна. ном "эргэх борлуулалттай" бичсэн үед тэнд, "давах" арга чиглэсэн сургалт борлуулалт нийтлэг арга нь маш аль хэдийн байсан юм. 35,000-аас дээш борлуулалтын аутсорсингийн шинжилгээ дараа Rackham, 30 судлаачдын түүний багийнхан домог зарим амарч, амжилттай ажил гүйлгээ хүргэж болох арга хэмжээг боловсруулахад тавих боломжтой болж байна. Rackham нэхэмжлэл, туршлага, судалгааны үндсэн дээр борлуулалтын үйл явц онцлог, бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний үр ашиг нь их хэмжээгээр төвлөрсөн үед татгалзахад хүргэж буй хамгийн их тохиолддог байна. Эсрэгээрээ тэд худалдагч, тодорхой эрэлт хэрэгцээ бүхий бүтээгдэхүүн / үйлчилгээний мэргэжлийн холбооны хайж үед үзэл Энэ нь түүний давуу талыг тодорхойлсон-ээс бага байна. гүйлгээ үйлчлүүлэгч өөрсдөө ашиг харж, амжилттай байна.

Эргэх борлуулалт техник, олон компани 1980-аад онд эрс өөрчлөгдсөн байна. Хэдийгээр, мэдээж хэрэг, өнөөдөр зарим шүүмжлэгчид гэж зөвлөлдөх борлуулалтын анхны загвар нь нэг нь арай хуучирсан хүлээн зөвшөөрч байна. Үнэндээ, энэ нь хамгийн тохиромжтой юм хэрэгцээг тодорхойлох, үйлчлүүлэгч, гэхдээ олж авахын тулд хангалттай тодорхой бус өрсөлдөөний давуу тал. Энэ хэрэгцээ шаардлагыг үл тоомсорлож болохгүй вэ боловч шалтгаан нь орчин үеийн ертөнц гэж байдаг боловч ерөнхийдөө ямар ч урт амьд нийгэмд тэдэнд чиглэсэн.

Гэхдээ ямар ч тохиолдолд, ном "эргэх борлуулалт" бизнесийн хамгийн шилдэг борлуулалттай ном байна.