Идэвхтэй борлуулалтын - энэ юу вэ? Николай Rysev, "Идэвхтэй борлуулалт" гэж. идэвхтэй борлуулалтын технологи

ямар ч бизнесийн амжилт нь харилцагч, боломжит худалдан авагчтай харилцах чадвараас шалтгаална. идэвхтэй борлуулалт - Би энэ хэрэглүүрийн хувьд байна. техник, эсвэл байнгын механизм нь багц - Энэ юу вэ? идэвхтэй борлуулалтын урлагийг хэрхэн мастер, мөн тэдний арга техникийг эзэмших амжилтыг хамаарна?

идэвхтэй борлуулалтын мөн чанар

Хэрэглэгчийн хайх, тэдний хэрэгцээг тодорхойлох, үйлчлүүлэгч нь таатай санал, хэлэлцээ, үйл ажиллагаа явц болон дараа дараагийн холбоог бий болгох: Борлуулалтын үйл ажиллагаа нь ихэвчлэн бараа, үйлчилгээний зах зээлд холбоотой цогц үйл явц гэж нэрлэдэг. Хожмын Үеийн худалдан хандах татах биш гэдгийг үнэндээ идэвхгүй борлуулалтаас гол ялгаа нь - Тэр өөртөө ирдэг.

Энэ нь үйлчлүүлэгч нь харилцан үйлчлэлийн дээрх тодорхойлсон мөчлөгийн эрхэлж ажилтан, түүний ажлын онцлогийг ойлгох нь чухал юм, тэр юу идэвхтэй борлуулалт, энэ нь зөвхөн төлбөр тооцоо, мөнгөн үйл ажиллагаа биш юм мэддэг, бизнесийн өсөлт чиглэсэн санаатай үйлдлүүдийн дараалал. худалдан авагч бүх түнш дээрх мэдрэх хэрэгтэй - Энэ ногдуулах тухайлбал, бараа, үйлчилгээг борлуулах чадвартай байх нь чухал. хэлэлцээр болон буулт олж, үйлчлүүлэгчтэй нь нийтлэг ашиг сонирхлыг олж, харилцааны найрсаг горимыг хангах чадвартай - Энд, менежер хувийн чанар нь бүхэл бүтэн цогц хэрэгтэй болно.

идэвхтэй борлуулалтын Зөөлөн урлаг

Хүсэл эрмэлзэл нь ямар арга хамгийн үр дүнтэй идэвхтэй борлуулалт нь тодорхойлох, тэдгээрийн ашиглалтын системийн загварыг бий болгох ажлын арга хөгжил юм - Шинжээчид бараа, ажил, үйлчилгээний борлуулалтын асуудал эрхэлсэн хамгийн чухал kaestva менежер гэж үзэж байна. Тэгэхээр жишээ нь, амжилттай үйлчлүүлэгч (ярилцлага менежер чатлаж тулд хэдэн минут зөвшөөрсөн нь) нь утасны яриа эхлэх боломжтой аргуудыг ашигласан, та боломжит бодит үүнийг эргэж худалдан авагч сонирхож чаддаг байх ёстой.

мэргэжилтнүүд анхаарна interlocutor нь зальтай трик зайлсхийхийн тулд энэ нь маш чухал юм. Заримдаа үйлчлүүлэгч тэрээр маш их сонирхолтой байсан менежер чатлаж хуурамчаар - ийм зан эелдэг тэргүүнд хэлж, ажил олгогч компанийн аж ахуйн нэгжийн "код" шаардлагатай үед нь үндсэндээ энэ нь тохиолддог. бие даасан идэвхтэй тоног төхөөрөмж борлуулалт, мэргэжлийн удирдлагын арга тусгаарлагдсан төрлийн - чадвар зэрэг нь худалдан тодорхойлох - урлаг, та нар хэлж болно.

үйлчилгээг хэрхэн борлуулах вэ?

Бизнесийн бараа, үйлчилгээний аль ч зах зээлд нийлүүлж байна. харилцагч, боломжит худалдан авагчдад хоёр өөр борлуулалт зүйлсийн хамтран ажиллах нь харилцан өвөрмөц. Олон шинжээчид, мэдрэгчтэй учир амт, сорил болон зүгээр л нэг бараа гэж эдлэх нь зарчмын хувьд байж болохгүй үйлчилгээ, илүү зарах хэцүү байдаг гэдэгт итгэдэг. тусгай сургалт шаардлагатай үйл ажиллагаа - үйлчилгээний Идэвхтэй борлуулалтын. Менежер, нэгдүгээрт, тэдний ажил олгогчийн боломж нь бодит санааг байх ёстой, бизнесийн үзүүлэх чадахгүй зүйлийг худалдан авагчид амлаж байна. нэг ажлын үр дүн эрэлхийлэх, өөрөөр хэлбэл, эрэлт нэмэгдэх хэтийн мэдрэх - Хоёрдугаарт, үйлчилгээний техникч зарж мөрөөр механизм "аман" анхаарал тавих нь чухал. Гуравдугаарт, менежер харьцах үйлчилгээ (тэд "мэдэрч" чадна гэсэн үг биш баримтыг) -д тэмдэглэсэн дутагдал нь ямар нэгэн байдлаар нөхөх чадвартай байх ёстой.

хамгийн сайн сонголт - итгэл үнэмшил, чадварлаг, чадварлаг. амжилтын бас нэг бүрэлдэхүүн хэсэг - үнэнийг ярих чадвар, хүсэл эрмэлзэл нь мэргэжилтэн авч худалдах бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ, тэргүүлэх идэвхтэй борлуулалтын тухай мэдээллийг ил болгох. Ийм үнэ яагаад үүнийг үйлдвэрлэж, энэ брэнд гэж юу вэ - худалдан авагч-ий тухай мэдээлэл энэ мэдэх хэрэгтэй.

Хүрээ бүхнээ зарах

идэвхтэй борлуулалтын хэлтэс - Бизнесийн өсөлтийн явцад энэ нь шинэ хэлтсийг зохион байгуулах шаардлагатай цаг ирдэг. мэргэшсэн ажилтан орон тоо - удирдлагын хувьд энэ компанийн энэ хэсгийн үүсэх, хамгийн чухал нь эрх бүхий арга замыг сонгох нь чухал юм. Ихэнх нь бизнесийн өнөөгийн зорилт, тэдгээрийн шийдэл нөхцөлд хамаарна.

Жишээ нь, нөхцөл байдлын удирдлагын шийдвэр гаргасан дүн шинжилгээ хийх үед - энэ нь шаардлагатай шинэ худалдан авагчдыг идэвхтэй татах явдал юм. Тиймээс ажилтнууд нь арвин туршлагатай байх хүнийг сонгох хэрэгтэй "хүйтэн дуудлага". Өөр нэг сонголт - зах зээлийн брэндийн ойлголт маш бага түвшин юм. Тиймээс ажил - компаний бараа, ажил, үйлчилгээ тогтмол холбоо байхгүй үйлчлүүлэгч тус бүрт дахин борлуулалтын ажлыг анхаарч байна. борлуулалтын менежерүүдийн улсын үүсэх гол асуудал - шинжээчид тоо, чиг үүрэг, хариуцлагын түвшин хамрах хүрээг тодорхойлох. , Дахин сэргэсэн нь бэлэн стек дэх Ингэснээр худалдаа явах юм бол, шинэ хүмүүстэй шалтгаан - мэргэжилтнүүд нь нэг талаас жижиг, нөгөө талаас, жижиг хүчний ажил хэмжээний эхлэх, бизнест зөвлөж байна.

Ажлын байр - менежер

Ер нь, хэрэглэгч нь яриа хэлэлцээ гол уянгын - энэ нь менежер юм. Мэргэжилтнүүд бичлэгийг хангахын тулд шаардлагатай хүний чанар нь хэд хэдэн тодорхойлсон. Нэгдүгээрт, менежер сэдэл, ажлын хандлага, даруу, эерэг өөрийгөө тааруулах чадвар хамаардаг байх ёстой. Хоёрдугаарт, хувийн зан чанарыг нь өргөн хүрээ - Дуусгавар хугацаа хүртэл, өөртөө итгэх итгэл, сэтгэл санааны тогтвортой байдал, уян хатан, ер бусын тохиолдолд буулт, шийдлийг олох чадвар, чадвар хэлэлцээ хийх. Гуравдугаарт, менежер хэрэглэгчийн арилжааны санал сонирхлыг чадвартай байх ёстой, өөрийн гэсэн арга барил үйлчлүүлэгч яриа зайлсхийх оролдлого тойрч. Энэ вен, мэргэжлийн чанар хамгийн чухал ихэнх үйлчлүүлэгчид нь анх танихгүй харилцаж эхлэх хандлагатай байгаа тул - эсэргүүцлийг сөрөн. бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг борлуулах үнийн - менежер нь хамгийн чухал зүйл дээр тохиролцож чаддаг байх ёстой.

Хэзээ гэдэг үг нь "үгүй" - ажлын хэсэг

Менежер, идэвхтэй борлуулалт эрхэлдэг, магадгүй илүү олон удаа бусад ихэнх мэргэжлийн хүмүүс илүү, түүний хаяг эсэргүүцэж, үгүйсгэсэн ба interlocutor ажил хэрэгч яриа хэлэлцээ зайлсхийхийн тулд бусад оролдлого нь сонсож, хүн юм. борлуулалтын хэлтсийн хамгийн чухал чанар - гэдэг үгийг "үгүй" гэж үзэж чадвар. Эдгээр үзэгдлүүд ч утгаараа биш юм ойлгож сурах нь - шинжээчид шинэхэн менежерүүд, эхний норм гэх мэт ажил, хоёрдугаарт нэг хэсэг болгон үлдээх байдал, тасралтгүй гэдгийг зөвлөж байна. Тодорхой хүний сэтгэл хөдлөл тусгасан сэтгэл зүйн үзэгдэл - клиент ихэвчлэн "ямар ч" энэ нь бараа, ажил, үйлчилгээг худалдан авахад хоёрдмол утгагүй эсэргүүцэл, юм учир нь заримдаа юм байна. Нийтлэг тохиолдол хүн бол, менежер нэг буюу хэд хэдэн удаа амжилтгүй болсон, дараа нь компанийн байнгын үйлчлүүлэгч болох юм. Энэ нь маш чухал автоматаар зайлсхийх нь эерэг хариу тохируулах, мэргэжилтнүүд хэлж байна - энэ нь борлуулалтын мэргэжилтэн хэрэглэгчийн хэлсэн тохиолдолд сэтгэл зүйн таагүй зайлсхийх нь туслах болно "үгүй".

хамгийн сайн менежер - нь neboltlivy "скаут"

идэвхтэй борлуулалтын менежер нь чухал чанар - үйлчлүүлэгчийн асуулт асууж чадвар "скаут" Энэ сэтгэл зүйн болон хувийн шинж тодорхойлох шаардлагатай хэмжээ юм. Мэргэжилтнүүд ийм чадвар мэргэжилтнүүд нь хязгаарлагдмал хувь байдаг, тэгэхээр энэ ур чадвар нь шинэхэн "prodazhnika" сайн өрсөлдөх давуу тал байж болох юм гэдгийг харуулж байна. Урлагийн зөв зөв асуулт дэлгэрэнгүй шаардлагагүй дуугаралт, хэллэгийг зайлсхийх чадвартай огтлолцох юм асуу.

Тиймээс, хэрэв talkative шинжтэй менежер - энэ нь мэдээж "тагнуул" болох нь түүний чадвар нь түүнд тусалж болно, гэхдээ хэрэглэгч нь утга учиртай, ажил хэрэгч яриа хэлэлцээ байгуулахад саад болно. худалдан авагчтай харилцах нь наймаанаас үнэхээр interlocutor хэрэгтэй гэдгийг илчлэх нь зөвхөн тохиолдолд ярих ёстой бөгөөд энэ нь чухал юм - авагчийн сонсох боломжтой байх. Энэ нь цаг хугацаа шаардсан, нэг шалтгаанаар тохируулагдсан байдаг, чухал худалдан авагч нь тодорхой болгох нь чухал юм. худалдан авагч хязгаарлагдахаар мэдэрч байх ёстой, харин эсрэгээр, идэвхтэй борлуулалтын үзэгдэл уламжлалт ашиглаж юу явдал юм. Энэ нь ямар нэг юм зарах нь зөвхөн оролдлого, мөн харилцан ашигтай харилцааг бий болгох арга биш юм.

Эрдэмтэд - гэрэл

идэвхтэй борлуулалт үндсийг эзэмших - практик төдийгүй онол, янз бүрийн зохиогчийн техник, материал, хичээнгүй судалгаа нь зөвхөн биш юм. ном (аудио формат гэх мэт), зохиогч - - Николай Rysev ОХУ-ын менежер эх үүсвэрээс дунд алдартай дунд.

"Идэвхтэй борлуулалт" - тэгээд түүний ажлыг гэж нэрлэдэг. Тэд хэд хэдэн хэвлэлд гарсан байдаг нь маш энгийн, ойлгомжтой загвараар бичсэн. Тэд амжилттай борлуулалт, хэд хэдэн арван стратегийн гүнзгий дүн шинжилгээ танилцуулах хэлэлцээр, практикт томоохон жишээ байдаг. Энэ ном - төрөл бүрийн мэргэжлийн худалдааны салбар дахь мэргэжилтнүүд нь бодит олж болно. Үүнийг уншиж, ашигтай нь маш их наймаа эрхлэгчид, борлуулалтын төлөөлөгч, менежер, удирдлагууд, болон янз бүрийн газар ч захирлууд байж болно сурдаг.

Хувийн хөгжил - амжилтын түлхүүр

менежер нь зөвхөн өөр өөр арга барил нь багц хандах олж, тэдний мэргэжлийг системтэй хандлагыг хэрэгжүүлэх боломжтой болсон юм - түүний гарт идэвхтэй борлуулалт, салбарт нь янз бүрийн масштабтай болох нь бүхэл бүтэн технологи юм. Энэ байдлыг хангахад гол төлөв өөрийгөө хөгжүүлэх гэсэн үг юм. Энэ нь борлуулалтын шинэ зүйл сурах чадвар, хамгийн гол нь, сурах хүсэл юм.

идэвхтэй борлуулалтын менежер нэн тэргүүнд эдгээр үзэгдлийг тавьж чадах юм бол, энэ нь түүнийг нь зөвхөн өөрсдийгөө сайжруулах, бас зөв (жишээ нь, шинэ гадаад хүчин хамтран ажиллаж бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний эрэлт нь тодорхой төрлийн буурсан бол, орчны өөрчлөлтийг үнэлэх, эсвэл зорилтот зөвшөөрөх болно зарим нэг шалтгааны улмаас хэрэглэгчийн бүлэг төлөх) чадвараа алдсан. "Prodazhnika" -ийн өөр нэг чухал өмч - Таны бүтээгдэхүүн, түүний зорилго нь давуу болон сул талыг мэддэг. үйлчлүүлэгч худалдан авсан бүтээгдэхүүн, үйлчилгээний талаар үнэн зөв мэдээлэл авах ёстой - тэдний, бизнес хоёрын хооронд урт хугацааны харилцааны хувьд чухал нөхцөл юм.